二   研发能走多远，企业才能走多远

记者：有关药剂研发方面，请简要介绍一下北京九草堂药物研究院的情况？
吴里明：北京九草堂药物研究院成立于2008年，坐落在北京中关村回国留学生创业园区内，由3个博士、3个硕士、1个本科生组成。目前已进入二审的药物有5~6个，拿到批号的有4个。研发的产品主要有两个类型：一是中药（三类以上新兽药），二是非疫苗生物制品。
冀中起步于中兽药，并立志将中兽药作为整体产业中的特色产业，打造成行业标杆。我们是国内第一家引进中兽药动态提取低温浓缩设备工艺的，2002年业内第一家纯中药制剂入选《中国兽药典》，2006年建设中兽药标杆性企业“阳光本草”，设立研发中心，2007年荣膺“中兽医科技创新领军企业”，2008年由冀中联合六家企业发起的“中兽药产业推进委员会”于北京正式成立，同时，冀中独立承担了国家农业部重点研究课题《我国中兽药产业现状及发展对策研究》，参与起草中国中兽药产业中长期发展规划。
     中药研发方面成果显著，至今已经取得四个三类新兽药。冀中的双黄连口服液、玉屏风口服液、白头翁口服液、杨树花口服液、爱乐多……很多中药产品受到了市场的广泛欢迎。比如专利产品爱乐多，它就是原冀中鸡法氏克的升级产品，对于鸡法氏囊炎的治疗上，一直是权威产品，这个产品已经销售了十几年，经久不衰，打破了产品的五年黄金期。双黄连口服液，上市几年来，在养殖集团创造了不扉的业绩，再比如提高抗病力的三类新兽药玉屏风口服液，自上市以来就波折不断，假冒伪劣产品层出不穷，但是真金不怕火炼，无论市场如何刁难，也最终站稳脚跟。
     北京九草堂药物研究院作为高端中兽药研发基地，已经彰显出了一定的技术优势，我们的目标是将九草堂打造成中兽药研发的顶尖机构。我们说研发能走多远，企业才能走多远，同样的，研发能走多远，行业才能走多远。只有具备高端的自主知识产权的产品，才能够让我们的中兽药散发活力，真正走向蓬勃。

记者：中药的研发和应用有两条途径，提炼有效成分再加工成制剂，另外是直接加工成散剂、口服液、注射液等兽用制品，目前你们企业是怎么做的？
吴里明：重点在原材料、组方和工艺上做了大量工作。冀中紧挨安国中药材市场，在获取上等中药材方面具有资源优势和成本优势，对几个主要药材品种，采取出产地合同订购方式，以保证质量和价格稳定。
在十几年的中兽药营销工作中，我们发现同样组方的情况下，剂型上的差别带来的效果相差很大，口服液的效果要显著优于散剂，所以我们一方面适应养殖户的用药习惯，另一方面，在中药口服液上大做文章，从配方组方上研发自己的知识产权，我们在改善鸡肉品质、风味等四个方面的中药口服液的研究已经进行了五年之久并已取得了阶段性突破。目前，我们取得的几个新兽药都是中药口服液。
在中药的生产工艺上，冀中一开始就占尽先机，99年我们引进业内第一台动态提取低温浓缩设备，掌握了当时国内最先进的工艺技术，研发生产的中药产品迅速占领市场并打响品牌。随着科技的发展，我们一直在探索，如何将西方的加工理念和工艺应用于中兽药的生产上，现在超声逆流提取工艺已经得到了广泛应用，多方面竞争优势已经奠定。

记者：中药产品的申报是否相对困难？
吴里明：中药产品获批一个三类新兽药要2~3年的时间，至少2年。但是与化药相比较，中药在自主知识产权的产品研发上还是有很大的发挥空间。毕竟中药是我们的国粹，“君臣佐使”的理论系统已经非常成熟，虽然国际上也有不少的植物药提取物和单方制剂，但复方中兽药是我国独有的，它最有可能在世界兽药领域中占有重要地位。随着养殖规模化，预防保健领域特别适合中兽药发挥效能，我们倡导在中药上加大力度，多做文章，要具有自主知识产权和真正意义上的创新，打造中兽药标杆。

三   做家禽制剂第一供应商，团队是硬道理

记者：冀中药业以什么为主体？销售团队在全国各地分布的情况怎样？服务队伍建设情况怎样？
吴里明：冀中药业是以家禽类为其核心定位的企业，注重打造肉鸡市场竞争优势。全国共有市场人员约550人，其中1/3做销售，2/3做服务。在销售总公司下面设有家禽、家畜、猪场、大客户四个事业部以及广东、四川两个分公司。产品遍布全国除西藏以外的家禽家畜市场，拥有忠实客户经销商4000多家、养殖户6万多家、规模养殖场2500多家、养殖集团60多家。国际市场辐射欧洲、南美、东南亚等地。
我们在业内明确提出肉鸡全产业链标杆性技术服务模式，打造强有力的服务竞争优势。在技术服务队伍的构建上，设有三个层级的服务架构：高端推广服务、巡回诊疗服务、点对点驻场服务，我们要求技术主任以上服务人员要三懂：懂养殖管理、懂预防体系、懂疾病诊疗，并以“为客户增值”为核心考核目标对服务人员进行绩效考核。
过去以门市供应的时候，服务形式是病鸡来了，开方子，做诊疗。现在养殖模式发生了变化，客户最需要的是全程服务，尤其是养殖管理服务，而不是简单的开个方看个病。在冀中，做市场服务的人员要先去养鸡，养好了一两批鸡，才能真正了解养殖，而不是纸上谈兵。我们有一个高端的技术专家团，负责为客户做系统的预防保健方案，遇到重大疫病，则由专家集中会诊，开具治疗方案。一般的市场服务人员则进驻养殖场，和养殖户一起养鸡，提供贴身管家式服务。

记者：禽药制剂中，中药产品和化药产品的份额各占什么比例？
吴里明：从销售额上看，中药和化药的比例是6∶4。在预防阶段加大中药应用的比例，同时不放弃化药。将来要把预防的体系持续贯彻下去，市场接受了预防的理念之后，中药还能做大。

记者：除主打产品以外，还有什么覆盖面广的产品？
吴里明：当前市场在转型，客户需求在转变，产品结构也发生了很大变化。过去门店喜欢以专卖店的形式，在一个门店把产品都放全了，需要产品多才能占优势。现在龙头企业不一样，通常在一个企业只选择2~3种主打产品。产品没有了数量优势，但是产品的结构优势凸显出来了，对产品的科技含量也提出了更高要求。这是好事，依靠养殖市场的力量淘汰那些没有品牌、技术等竞争优势的企业，这股力量将把兽药行业的竞争带到更高的层面，大企业领跑，小企业出局。
我们在瓦房店的用户，可以做到统一出厂价、统一政策、统一卖价。产品不需要那么多，也不需要差别化，政策制定合理了就可以。在东北地区，我们的三个主打产品就能占到总销量的40%~50%，主要是抗病毒、大肠杆菌、呼吸道方面的。哪个方面有特色突出的产品，在销量上就会有比较优势。这个特点非常明显，和养殖结构特点相符合。现在兽药企业完全靠品种多不行，需要产品精、有特点、做出大品牌。同时要有选择的做，可以放弃一部分不做，比如球虫药，只是针对南方市场有“球圣金方”，北方就不做。