保定冀中药业有限公司    李彦晴

　　营销发展到一定程度就是企划战、创意战，特别是在家电和日化行业，这一点表现更为凸显，而且大家在营销上的斗志斗勇体现最多的就是概念、公关与广告。如大家都熟悉的金六福和大清猎酒，它们在一线市场的成功，除了产品的成功操作外，其中更多的体现着企划的影子。
　　说到企划，不同的人士给它下过无数个定义。从营销的角度分析，笔者认为，企划就是把对一个产品或一个品牌的期望通过策划和策划书的形式变为可操作的现实执行力，至少是助推力。一个是策划就是一个是执行和帮助执行，企划和营销应该是一个密切结合的整体。
就兽药行业来说，企划在营销中处于什么样的位置，应该和如何在营销中发挥出应有的作用，与这个行业的营销现状有关。
　　兽药行业是一个竞争充分、成熟缓慢的行业，在这样的行业现状下，行业目前的竞争体现更多的还是一般意义上的营销竞争。大部分企业的运营机制还是一切以营销或者更准确的说是以市场为主导。加之行业尚处于发展阶段，许多企业的总裁和领导者对企划的意识比较弱，客观评价业内企划人的素质普遍不高，这主要表现为企划意识的淡薄和偏颇，所以就造成了好多企业的企划部“大脑袋小身子”的现状------公司都有企划部，但与其说是企业策划倒不如说是销售公司的一个很小的附属部门，基本上只负责出出企业内部报纸、做做宣传和宣传资料的准备和设计之类的工作，收入很少，在公司内的地位也很低，决策性话语权更少。
　　笔者作为一名普通的企划工作者，在四年的企划工作中，对这样的企划环境深有感触，笔者的体会是，当你没有能力和条件改变环境的时候，你可以改变你自己。你改变了自己，你就有可能影响环境。所以有些事情不要急于去改变，一方面可能时机还不到，另一方面可能直接改变代价太大，那么就去适应它吧，适应不是妥协，而是另一种方式的争取。
　　那么兽药行业的企划如何更好的配合营销发挥出其应有的作用呢，笔者认为企划者首先应该转变企划和工作心态。
　　要做好合理的部门和工作定位。
　　根据目前兽药行业的发展状况，笔者认为最好的工作心态和定位是服务，企划是为企业内各部门服务的。既然是服务部门那就不同于权力部门，那如何做好服务就是企划者应该考虑的主要问题了。
　　适时进行岗位沟通和交流。
　　想让别人认可你，首先要让别人了解你和你的工作，企划对于很多企业的很多人来讲是一个新兴的职业和岗位，很多企业并不太清楚什么是企划，企划究竟能做些什么，再加上这是一个表面上看并不直接产生经济效益甚至更象是一个花钱的部门，因而许多人可能不理解、不配合。这时候就需要我们企划人要有足够的耐心“等待”他人的理解和认可，要让别人认可你首先就要让别人了解你，这就要求企划工作者利用合适的机会给大家做好企划知识的讲解和培训，努力为自己营造一个更利于企划工作开展的好环境。
　　工作要积极主动，自发与创新。
　　企划不是一般的按部就班的工作，这是一个没有舞台的舞台，能否造就舞台，能否在这个舞台上跳出优美的旋律，很大程度上取决于你的工作是积极主动和被动，如果只局限于公司给你制定的那些工作，你永远不能有自己独立的舞台，也永远不能成为企业这个舞台的焦点。因此在做好日常工作的同时，你大可根据自己的悟性和敏感度找到新的工作切入点。
　　要做好部门之间的沟通。
　　A管理模式的倡导者刘光启先生说，沟通是盘红烧肉，沟通之于企划就如同润滑剂，他可以促进部门之间的互相了解和协作，为自己工作的顺利开展打下基础。
　　要善于整合资源，做好人脉的积累。
　　一个企划者对人脉和各种资源的积累和灵活运用是其竞争力的重要体现。这首先是一个意识问题，企划者要善于利用部门的便利条件作好公司内尤其是公司外各种资源的积累，这样不仅可以在合适的机会把你的资源运用到工作中，还可以增加所在部门的价值砝码。
　　要切实融入市场，找到企划切入点。
　　企划工作者一定要经常下市场。笔者四年来一直坚持下市场并由此促进了企划工作的开展和成效的取得。市场是一切企划创意的源泉，而且下市场的过程也是一个和大家沟通让更多的人了解你，让大区经理、业务员、客户重视你、认可你的过程。关键是通过下市场可以找准企划切入点，可以让企划工作由附属变为独立，由虚变实，当然这需要你有很强的企划功底。
　　不要不屑于做小事。
　　都说管理无小事，其实企划更是如此，一个优秀的企划者既要放眼把握大的方向更要恭身做好每小事。小到报纸的一个小栏目的创意大到公司整个公关宣传活动的策划。企划是一个小中见大的工作，往往细节和小事更体现企划者的水平和素质。
　　在职业心态调整好的基础上，企划在营销中的工作延展可以分以下几个方面去考虑。
　　作好宣传资料，为市场提供了锐利“武器”。
　　营销是一场没有硝烟的战争，不仅需要粮草和士兵更需要好的武器装备，如果说产品、服务等是营销的硬武器，那么我们的一系列宣传资料就是营销的软装备。只有武器做好了，才能更好地帮助一线人员在市场中打硬仗、打胜仗。那么如何把它做好，就取决于企划者是否走出去，是否熟悉销售和对销售机会的把握和创造了。2005年笔者就企业每个月都要出版的报纸资料进行更利于销售的改版，根据地域疾病流行的不同将一个版面分为了南方版、北方版。养殖手册也差异化运作分为了蛋鸡版、肉鸡版、水禽版，结果比常规的企业资料更受营销部门和用户的欢迎与认可。
　　配合销售公司做好新产品推广。
　　兽药行业的产品更新较快，产品品类也比较多，产品的入市推广策划就成为了企划配合销售的重头戏，都说三分产品，七分策划，那么在企划的过程中就要运用和调配技术、销售、企划三方资源，为每个产品的入市作好策划上的准备。
　　配合销售公司做好促销策划。
　　季节性促销、节日性促销、 打压性促销、常规性促销、推广性促销是厂家常用的几种促销手段。在每一个促销方案的执行和策划过程中，企划你一定要参与，一定要配合。
　　配合销售公司做好客户活动。
　　企划配合销售最关键的一点是融入销售，只有融入才能体会。笔者在企划工作的几年内经常跟业务员去拜访客户，在有针对性的对成熟市场、半成熟市场、非成熟市场调查分析后，配合销售公司做客户活动也就成了企划的工作之一。
　　创新策划区域化企划。
　　营销的高境界就是给客户一种感觉，一种被尊重被认可的感觉。笔者所在的公司最早从家禽制剂做起，经过几年的发展已经拥有了较成熟的渠道和较高素质的客户群体，那么企划的区域化就是企划创新配合销售的一项重要举措。不同的区域不同的企划思路，这就能更好的满足了不同客户的心理需求，虽然此创意开展的时间还不长但就市场反馈来看已经初见成效。
　　配合营销做好业务员的培训。
　　前面已经提到企划应该做好人脉的积累，那么在跟不同的优秀人士接触的过程中一方面可以丰实自己，另一方面也储备了很多资源。笔者在人脉积累的过程中也用心总结和提炼的一些观点和思路，一方面可以给广大业务员做培训，另一方面自己的很多人力资源也可以请过来给业务员拓展思路。
　　配合营销做好技术服务人员的相关工作。
　　技术服务也是销售工作中的一个重要环节，笔者在工作的过程中也逐步和技术服务部建立了很好的合作与互动，包括优秀通讯员的设立、售后病例的选编、技术人员的培训和沟通等。只要找到合适的切入点，企划定会成为营销部门不可或缺的一个重要伙伴。
　　就笔者来说销售只是企划工作中的一个部分，象笔者现在的企划部经过几年的历练和成长，已成为整个集团公司最大的企划部门，企划工作也从一般的基础企划上升到了真正的实质意义上的大企划，从开始的努力争取大家认同到各部门积极配合再到如今的退居幕后，笔者在发展蜕变的过程中逐渐找到了自己的舞台和空间。特别是笔者策划的企业在人民大会堂的“同心  同赢  同精彩——中国首届兽药产业厂商高峰论坛”成功后，更有了深刻的体会：企划不一定要耀眼到大家都注目你，而是要大家都尊重你、配合你、认可你。企划的最高境界应该是企划者通过每一次策划、运做都能为大家搭建一个大舞台，让大家在操作项目的过程中体现出每个人的精彩。