保定冀中药业有限公司大区经理  睢冠杰

     伴随着中国经济的高速发展，各行各业的生产销售成本不断上升，做为销售密集型的兽药制剂企业，在行业竞争愈演愈烈的今天，传统销售模式受到了很大的冲击，国家针对兽药行业出台的政策法规，更是促使兽药行业的竞争升级，经过这次洗礼和历练，我们即将迎来企业综合竞争的时代。

    就目前华北地区兽药销售模式出现了新的变化，主要表现在以下几个方面：
1、兽药的销售渠道日益“扁平化”：原先兽药企业主要和县、市级批发商合作，利用他们在基层的销售网络，但现在大多企业都在向养殖终端发起进攻，把企业的销售网络直接下沉到终端，形成“销售网点多带动销量”的模式。
2、地方政府鼓励发展合法的民间组织“养殖协会”或“养殖合作社”，直接对接终端养殖户用药市场。各地出现了以养殖龙头为代表的民间组织——养殖协会、合作社，凡是养殖协会会员或合作社成员统一用药、用料，畜禽采购、销售统一化，消费群体的模式也在发生着深刻变化。
3、经销商正由“夫妻店”、“小百货店”向规模店、GSP店转化。一到两人经营的小门店，无论是货源还是技术支持方面都不能满足现今养殖户的需求，对经销商而言，终端的竞争更是激烈，经销商的资金、技术更需加大投入，以增强综合竞争力。
    在这种形势面前，我们应该整合行业资源，把自己的优势突现出来，通过企业——经销商——养殖户的密切合作，不断创新自己的销售模式——聚焦销售，集中优势资源攻打最重要的市场。
1、产品聚焦，我们从年初就把“激生肽二代”作为今年的战略性产品，着力打造成以产品品牌带动企业品牌的产品，公司制订出以吨为单位的销售任务，单个业务员单月发货量突破五吨为目标，并且我们把产品定位为常用型添加剂，以改善体型，提高瘦肉率为主要买点，本产品是国内唯一代替瘦肉精的绿色产品
2、市场聚焦，我们把每个区，每个业务市场的养殖情况详细调查出来，选出本区养殖最集中，规模大，高密集的乡镇作为重点推广地点，该地区的养殖户认可了产品的效果，对我们在周边地区推广非常有利，利用以点带面的效应，顺序在整个区域推广
3、人才聚焦，我们的推广人员是以技术主任带队，在业务员，技术员及客户的配合下展开工作，在养殖小区内根据当地实际情况，我们有的组织10—20个养殖户小范围内培训讲课，有的是规模较大的猪厂，技术主任逐个走访，与猪厂厂长交流经验，实现通过我们的产品给猪厂解决实际问题
    要想在兽药行业有大的突破，就要敢于创新，敢为人先；就要善于学习，这样才能让我们在更清醒、更有智慧，从而带领我们的团队走的更快，更远，我们的企业才能发展的更高、更强！