动保企业是生产和销售特殊商品的机构，所生产的产品不是终端消费品，而是能够产生更多利润的生产资料。同时，动保产品使用不当也会造成比自身价值高出几百倍甚至上万倍的损失。产品的特殊性决定其需要通过优质的技术服务，让客户深入了解产品的特性并科学使用。在动保产品销售和推广过程中，教授现代养殖技术，提高养殖从业人员的技术水平，是动保企业实现差异化服务的有效途径和手段。动保产品基本上是科技含量高的特殊产品，在使用上必须科学严谨才能发挥应有的作用，如果使用不当，不但不会发挥其自身的价值和创造超值利润，反而会增加客户的经济损失。况且，任何高科技产品都有它的弊端和不完善的地方，为了充分发挥高科技产品的高附加值作用，必须有优质的技术服务才能达成这一目标。

一、市场的开发和拓展需要技术服务

我国大多数养殖从业人员没有受过专业教育，甚至基础教育水平也是偏低的，这个群体在应用高科技的动保产品时没有专业人员进行技术指导和培训是不能取得满意效果的，有时甚至还会出现意外。在目前的市场上，每年因动保产品使用不当发生的纠纷、投诉、索赔、诉讼层出不穷。动保企业产能过剩，产品浩如烟海，产品在使用方面的针对性和复杂性都需要通过技术服务来解决。我国幅员辽阔，地区之间存在很大差异，不同地区具有各自不同的特点，这些也需要专业技术人员进行解决。同时，任何产品都存在功能方面的缺陷，这些缺陷的弥补也需要专业技术人员来解决。随着客户的不断成长和成熟，对技术服务水平的要求会越来越高、需求越来越强。良好的技术服务可以稳定和拓展客户群，增强客户的忠诚度和提高企业的美誉度，为客户创造产品以外的高附加值。因此，市场的开发和拓展离不开技术服务。没有技术服务，便没有市场。

二、企业品牌的提升依赖技术服务

动保企业的竞争在整体上是公司综合实力的竞争，但在局部市场往往是技术人员技术服务水平的对抗。外资动保企业除具有产品优势外，做的更优秀的就是技术服务。在动保产品进入高度同质化时期，技术服务的好坏就是企业核心竞争力的体现。技术服务将构成企业品牌的核心要素。企业通过技术服务弥补产品自身不足、增加产品附加值，通过技术服务提升企业形象，通过技术服务塑造企业品牌。没有技术服务，便没有企业品牌。

三、技术服务是连接企业与客户的纽带

动保产品属于高科技产品。高科技产品的营销必须以技术服务为先导，因此可以说技术服务是开发客户的引擎。通过技术服务，培训和引导客户使之能够进行科学养殖，在养殖生产上提高效益，赚取超额利润。优质的技术服务，将给客户带来超预期的价值。一场高水平的科普讲座就可能为用户带来可观的经济效益，一场高水平的防病知识讲座可能会避免客户的许多损失。因此，可以说技术服务是巩固客户的石。同时，高水平的技术服务也是客户成长、成熟的必然产物。没有技术服务，便没有客户。

四、技术服务为企业创造超值利润

企业的盈利能力与企业的技术服务水平呈一定的正相关性。动保产品的同质化最终导致产品只能成为销售的载体，而真正销售的便是服务。我们国内动保企业也有很多优质产品，但我们的销售价格不及外企的三分之一，利润率超低和低水平的技术服务直接相关。没有适合客户的技术服务，在技术服务上没有竞争力，就只能靠降价来竞争。就拿长效土霉素来说，有很大国内企业的产品效果也相当不错，但是销售价格仅仅是外企的三分之一，企业的利润变得极低。如果企业重视技术，重视技术人才，重视技术服务，国内企业依靠目前产品也能打赢本土市场。也就是说，用效果基本相近的产品，通过提高技术服务水平也能竞争过外企。例如，2003――2004年间，国内某动保企业生产的氟苯尼考制剂在同等价格下，抢走了外企许多市场份额，当时拼的就是技术服务。通过技术服务可以预防产品在使用过程中出现问题，通过技术服务可以尽快解决产品在使用中出现的问题，通过技术服务还可以解决客户因对产品认识错误、使用错误而引起的投诉、索赔、客户流失等，通过技术服务可以为用户创造更多的利润。没有技术服务，企业便不会有好的利润。

                           保定冀中药业有限公司副总裁兼技术总监  蔡少阁