创 新 你 的 营 销

                        ——冀中药业畜药事业部副总经理   孙贵平

近几年来，养殖模式正逐步由散养向规模化转变，动保行业的规范化程度也在日益提高，但产品国标的同质化、销售模式的同质化日趋严重是一个不争的事实，兽药企业的经营似乎进入了疲软期——突破棘手、大发展举步维艰。如何应对变化了的环境取得更快的发展？还是那句经典——只有不疲软的思想，没有不疲软的市场。思变，变中方能求胜！
养殖的规模化催生养殖观念和用药习惯的改变：由以治疗为主改为预防为主；由单一用药到接受预防保健方案。这些转变要求兽药企业不仅要提供高质量的产品，更要对饲养管理提供全程优质的服务。
一、由业务营销型向市场服务营销型转变。
要做好终端就要把最好的产品、合适的价格、优质的服务、最合适的交易环境带给养殖户，和养殖户直接对话。如吴总所说的营销最快的捷径就是“沉”，做到底，首先要持之以恒，终端成功并非一个点子就可以成就市场，终端传播需要反复反复再反复，坚持坚持再坚持。营销员作为厂家的直接代表，在终端要为养殖户提供最优质的服务，包括售前、售中、售后系统服务。包括养殖户心理需求，主要能与对方真诚相见，而且考虑对方的利益去谈，一定能打动对方，养殖户不是为你推销技巧所感动，而是为你高尚的人格和优质的服务所感动，只有牢牢抓住养殖大户，才能让小户随大流购买，从而形成多次重复购买。
二、将优秀经销商转化为本公司服务营销员。
可以将组织沟通能力、市场潜力大的优秀经销商经常培训，认可公司文化，转变观念，发挥他的最大潜能，公司的营销人员应配合经销商切入更多的养殖场。启动小经销商，扩大市场份额。很多经销商对厂家营销人员怀有疑虑，怕厂家抄了后路，我认为不必有这种担忧，一方面，厂家绝对不可能舍弃经销商而直销养殖户，那样成本太高，另一方面，也会导致对养殖户服务的不到位。
三、提高一线营销人员的素质。
兽药营销人员在公司培训和自学前提下，不断加强学习，不仅学习营销知识，而特别要学习专业知识，包括提高服务水平和组织能力，高素质高技术是市场演变后的市场需要。07年后半年中型规模以上的养殖场最缺的就是技术厂长，这就需要兽药营销员由业务型向职业型转变，由游动型“猎手”向安家型的“农夫”转变，由“运动员”式营销向“教练员”式营销员转变。
兽药营销必将是以终端客户（养殖户）需求为导向，去研究了解养殖户的需求，根据需求进行产品、品牌、服务、促销的完善，提升企业的综合竞争力，只有这样企业才能立于不败之地。08年兽药营销，谁转型快，谁就是胜利者！